пятница, 26 октября 2007 г.

Психология на службе бизнеса: способы манипуляции сознанием

Вы никогда не задумывались, почему в некоторых магазинах играет веселая музыка? Ларчик открывается просто - слушая ее, клиенты становятся детьми и легче расстаются с деньгами. "Нет защиты от музыки и воспоминаний", - говорят психологи. Но это далеко не единственный способ заставить покупателей раскошелиться.

Существует целая масса способов воздействовать на сознание клиента. Человек даже и не заметит, как вы, ловко манипулируя им, добиваетесь своих корыстных целей. И главное - все в рамках закона, не подкопаешься. Рассмотрим наиболее популярные уловки:

Принцип контраста

Принцип контраста применим практически ко всем видам восприятия. Если мы беседуем с красивой женщиной, а затем к нам присоединяется менее привлекательная, то эта, вторая, будет казаться еще менее симпатичной. Об этом прекрасно осведомлены торговцы недвижимостью, которые специально включают в свои каталоги несколько запущенных домов, причем явно завышая их цену. Эти дома предназначены не для продажи, а для зрительного эффекта. Перспективная собственность из каталога компании значительно выиграет от сравнения.

Правило взаимного обмена

Природа правила взаимного обмена такова, что даже совершенно ненужный подарок, от которого спешат отделаться при первой возможности, все равно работает. Мы чувствуем обязанность идти на уступку по отношению к тому, кто уступил нам. Так, большинство людей, согласившихся на бесплатный осмотр дома, делают заказ истребителям вредных насекомых. Они чувствуют себя обязанными обратиться в ту фирму, которая предоставила им бесплатную услугу. Так что вряд ли стоит удивляться многочисленным акциям в продуктовых магазинах, когда промоутеры предлагают бесплатно вас чем-нибудь угостить: клиенты чувствуют себя обязанными заказать те продукты, которые они попробовали и таким образом частично потребили.

Обязательство и последовательность

Как некоторые компании, производящие игрушки добиваются уровня продаж в январе и феврале? Они начинают перед Новым годом активно рекламировать определенные игрушки. Дети хотят получить то, что видят и выуживают у родителей обещания им это подарить. В этом и есть план компаний - они поставляют недостаточное количество игрушек, и родители покупают другие подарки. А уже после праздника, компании начинают снова рекламировать те, увлекательные игрушки и родители снова идут в магазин, потому что пообещали детям их купить.

Однажды в одном из университетов США был проведен любопытный эксперимент. Профессор обзвонил группу студентов и предложил им принять участие в исследовании, заявив, что оно начнется в семь утра. Только 24% изъявили желание прийти. Разговаривая с другой группой, профессор сначала поинтересовался, было бы студентам интересно поучаствовать в эксперименте, а тем, кто согласился, сообщил, в какое время состоится занятие. В итоге согласились прийти все.

Принцип социального доказательства

Наша склонность считать, что действие является правильным, если его совершают другие, эксплуатируется в самых разнообразных обстоятельствах. Бармены часто «солят» свои блюда для чаевых несколькими долларовыми банкнотами в начале вечера. Таким образом, они создают видимость, что предыдущие посетители оставили чаевые.

Не так давно любопытный случай произошел в одной из арабских стран. Банк, известный своей хорошей репутацией, неожиданно для многих вдруг обанкротился. Оказалось, что из-за забастовки водителей автобуса на остановке перед банком скопилась большая толпа. Проходящие мимо люди принимали толпу за очередь вкладчиков, забирающих деньги из разоряющегося банка, и в свою очередь, бежали снимать свои вклады. Очередь становилась все длиннее, и вскоре банк пришлось закрыть, чтобы избежать полного разорения.

Дефицит

Всякий раз, когда что-то ограничивает наш выбор или лишает нас возможности выбора, потребность сохранить наши свободы заставляет нас желать их значительно сильнее, чем прежде. Именно поэтому наибольший эффект часто дает не реклама каких-либо непопулярных взглядов, а ограничение их распространения.

Этим приемом активно пользуются продавцы автомобилей. Когда покупатель начинает внимательно изучать машину и указывать на замеченные недостатки, уговаривая продавца сбить цену, к месту событий подъезжает подставное лицо, изображающее из себя такого же клиента. В этот момент настрой первого покупателя радикально меняется, поскольку доступность машины внезапно становится ограниченной из-за присутствия конкурента. Он уже не чувствует себя хозяином положения и готов сам идти на уступки.

Источник: Point.ru

Комментариев нет: